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集中作业“魅力依旧” LED厂商终端“跑马圈地”
2016年09月03日来源:大照明

“集中作业”,简单来说,就是将原本分散投放的各种优势资源集中在同一个时间、同一个区域支持渠道拓展。在照明行业,无论是传统照明时代,还是LED照明时代,各大品牌为了“跑马圈地”而展开的“渠道之争”几乎每天都在上演。其中,高强度、大力度、无所不至、无孔不入的集中作业,是众多LED照明品牌拥抱优势渠道、建立渠道网点有效且快捷的途径之一。

FSL佛照电工

“勇攀高峰·闪亮神州行”全国全面展开

自今年610日开始,FSL佛照电工“勇攀高峰·闪亮神州行”终端推广活动如火如荼地开展。此次活动经过缜密的筹划与准备,其计划性强、覆盖面广,旨在全国范围内持续性地开拓电工市场,提高FSL佛照电工的品牌号召力。

据悉,FSL佛照电工此次大型集中作业以广东省为根据地,开展一个月后就完成了对全国18个省市的走访和开拓,包括北京、河北、云南、广西、浙江、湖南、江苏等省市;在开展2个月以后,FSL佛照电工的足迹已经遍布全国(除西藏、港澳台地区),并在实际推广过程中,FSL佛照电工得到各地经销商的认可和支持,商家均表示看好FSL佛照电工未来的发展,市场开拓业绩非常突出。

以河南市场为例,85日,FSL佛照电工开启深耕中原终端推广行动,FSL佛照电工河南办事处与FSL佛照电工河南运营中心、河南星辰电器照明共商对策,就豫北、豫东区域进行排兵布阵、调兵遣将,12人的精英团队组成4支小分队,分别向郑州、新乡、商丘、开封和周口地区进发。据悉,仅4天的推广计划,总行程已近2000公里,走访县城22个,拜访客户100余家,最终达成意向客户15家。在短时间内,FSL佛照电工迅速提升了品牌知名度,且提高了在整个豫北、豫东地区FSL佛照电工产品销售网点的覆盖率,为完成“整个河南地区FSL佛照电工销售网点0空白的目标”迈出坚实的一步。

阳光照明

“旋风行动”战区拓展PK赛全国火热开启

从今年7月初开始,阳光照明“旋风行动”战区拓展PK赛火热开启。据悉,阳光照明将此次行动分为浙江战区、华东战区、华北战区、华南战区、华中战区、华西战区六大战区,业务精英们奔波在全国各个区域中的大小城镇,对大量的空白网点实行全方位开发,扩大市场覆盖率。

据此,此次阳光照明“旋风行动”首站选在浙江,第二站是江苏。随后,多个优秀战区PK大赛亦随之而来,包括华中战区的合肥站、华南战区的江西站和广西站、浙江战区桐庐站、华东战区山东站等,充分展示了阳光照明品牌的强大影响力,集中作业后还将举办一系列极具吸引力的阳光照明新品推介会。

阳光照明此次行动主要目的为“深耕市场、坚守终端”,提升团队协同作战能力和团队竞争精神,以“集中作业战果、终端店面提升”为向导,用最优质的产品去开拓更多的意向新客户,向终端市场展示阳光照明的“阳光魅力”。

绿能照明

“万镇万店2.0”终端市场捷报传

528日,绿能照明20周年庆典在绿能照明江门基地隆重召开,会议宣布绿能照明的渠道战略“万镇万店”将升级为2.0;720日,绿能照明“升级万镇万店2.0”营销会议在上海召开,会议宣布绿能照明“万镇万店2.0”全面启动,现场还就营销人员及区域进行重新划分及调整,初步划分七大战区,并采取集中区域集中人员,深度精耕、强攻渠道。

据悉,自绿能照明“万镇万店2.0”正式启动以来,市场纷纷传来捷报。其中,绿能照明北区1号拓展队分别在辽宁省义县、黑山、北镇三个县城开发了不少新客户;绿能照明浙江湖州区域“万镇万店2.0”渠道升级,“夏季送冰爽”活动火热进行;与此同时,宁波“旅游促销”正式启动,四川市场的新客户开发也成绩亮眼;上海地区则集中资源,以开发简也专卖店为主,如今上海已有10多家“简也”专卖店。此外,绿能照明电工事业部团队在新客户开发上也不断传来好消息。

狮盾电气

持续集中作业完善分销网络

今年上半年,狮盾电气在渠道拓展上延续2015年的集中作业模式,大力开发五金渠道、完善全国分销网络,取得了非常突出的成绩。

以湖南常德为例,41223日,狮盾电气在湖南常德进行了为期12天的集中作业活动。此次集中作业队员共8名,在队长时科的精心组织下,作业队进驻常德首日就开发出分销商8家,整个集中作业期间共开发出分销商70多家。据悉,此次狮盾电气常德集中作业采用小分队作业模式,在时科的率领下,作业队兵分两路,作业区域覆盖到了常德下辖的62区,同时还推出“走进狮盾”“狮盾带您游世界”等大型市场活动。

据了解,狮盾电气在全国范围内开展集中作业的主要目的是完善全国的销售网络,提高品牌的市场覆盖率。截至目前,狮盾电气已经开展了40多场集中作业活动,在全国范围内开发出了3000多家分销商,进一步完善了狮盾电气在全国范围内的销售网络,提高了代理商的渠道活跃度,提升了狮盾品牌在当地市场的知名度。

联浦照明

“市场第一轮作业活动”效果远超预期

据悉,今年上半年,联浦照明展开了“市场第一轮作业活动”,并取得圆满成功。据悉,此次“市场作业活动”由联浦照明各大区经理和作业队长带队,期间,联浦照明营销总监杜淑静走访了广东、湖北、湖南、河南、河北、北京、江苏、四川等省市,并已按照原定计划完成15个省级代理的工作。

联浦照明营销总监杜淑静透露,在市场作业团队的共同努力下,联浦照明提前4个月完成2016年的渠道网点建设工作。为了增加联浦照明产品的市场见面率,让更多的消费者知道和使用联浦产品,联浦照明计划加大营销力度,扩充营销团队,广招市场业务人员。

另据悉,6月,为了更好地服务辽宁市场,由联浦照明北区经理王喜顺带队,组织营销团队针对辽宁各区域进行集中作业。营销团队分为4条线,针对辽宁照明市场进行前所未有的精耕细作,经过为期一个月的集中作业,营销团队已踏遍辽沈大地。

卡西洛电气

推广产品、宣传品牌、开发渠道多管齐下

为了进一步提升卡西洛电气的品牌知名度、宣传最新上市的优势产品,自今年7月开始,卡西洛营销团队与终端商家积极配合,在全国范围内展开了大面积的集中作业。

据悉,卡西洛集中作业首先在广西南宁打响,随后转战江苏常州、江西、河南焦作等地,均取得了可喜成绩。以河南焦作为例,卡西洛电气全国营销团队与焦作阿杜灯饰营销团队携手作战,在短短7天时间里,集中作业团队便连下6城,确定意向客户达13家,其中9家直接下订单,成绩非常亮眼。

另据悉,集中作业期间,卡西洛电气还隆重推出K4K4S系列产品,并得到了客户的极大认可。同时,卡西洛电气通过大规模海报宣传、礼品赠送等方式加大对市场推广力度,提高卡西洛品牌的影响力。

小编观察

新时期集中作业就是要“有的放矢”

今年上半年,以阳光照明、佛照电工、联浦照明、绿能照明、卡西洛、狮盾电气等为首的照明、电工品牌纷纷在终端市场展开了形式各异的集中作业,由于前期对市场进行了深入调研和准确判断,集中作业时指挥得当,各品牌均取得了不俗的成绩。一时间,集中作业再次成为行业热点话题。

尽管对于企业来说,集中作业人力、物力等各方面成本负荷较大,且渠道开拓和建设过程亦十分艰苦,但不可否认的是,集中作业最大的成效就是能够迅速、有效地将企业品牌推进到特定的区域,快速建立其经销网点,进行品牌推广,在特定阶段快捷提升产品销量以及品牌知名度。

与此同时,对于渠道建设尚不完善的企业来说,尽管当下渠道开拓难度指数再度加大,但是渠道开拓和建设工作依旧必不可少,而且是企业品牌塑造过程中必须经历的过程。如果集中作业前期经过了精密部署,集中作业时指挥得当,后期的服务对接“不掉队”,那么集中作业的“成绩”肯定不错,不仅“圈地”成功、提升了品牌知名度,更锻炼了营销团队的综合能力,为接下来的市场运作奠定了良好的基础。同时,集中作业能让企业在第一时间了解市场动向,宣传企业品牌形象,对企业的产品研发,战略调整、渠道布局等提供真实有效的市场反馈信息。

行业资深人士认为,LED时代渠道竞争日趋“白热化”,对于一些照明企业来说,集中作业能短期内聚集大量的资源,在一个地区进行爆发。如果这种爆发做到了收放自如,确实可以撬动很多经销商投入到企业的怀抱。

不过需要强调的是,对LED照明、电工企业来说,集中作业需要对市场有深入的调研和准确判断,需要大量的前期数据准备和预案支撑,还要从确保经销商的利益出发,并有的放矢地为经销商提出解决方案,如此方能牢牢抓住经销商的心。


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